Conoscere le Armi della Persuasione ti aiuterà a vendere

In questo articolo, vedremo quanto conoscere le armi della persuasione ti aiuterà a vendere.

Non ci credi?

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“Ho speso 200€ in profumeria senza nemmeno pensarci” Questa è la frase pronunciata da una nostra amica proprio qualche giorno fa.

Era Incredula di aver speso quella somma per prodotti di cui avrebbe anche potuto fare a meno. Eppure è successo…

Chiaramente €200 non sono una cifra impossibile. 

Ma se prendiamo come riferimento uno stipendio medio di 1200€ mensili, capiamo subito che non è una spesa da poco.

Quindi, perché una persona con uno stipendio normalissimo arriva a spendere 200€ per prodotti non essenziali?

Per la bravura del venditore/venditrice! I bravi venditori, infatti, non sono assillanti, fastidiosi e insistenti.

Sono quelli che, senza insistere, riescono a portarti verso una direzione precisa: l’acquisto.

È chiaro, c’è una sorta di condizionamento in tutto ciò. Ogni strumento ha in sé aspetti positivi e negativi.

Proprio per questo, è importante utilizzare sempre i mezzi a nostra disposizione con la massima etica ed onestà.

Ma tornando a noi, adesso ti raccontiamo perché conoscere le armi della persuasione ti aiuterà a vendere.

Le armi della persuasione, Robert Cialdini

Il libro “Le armi della persuasione”, di Robert Cialdini ci spiega, dal punto di vista psicologico, perché le persone arrivano a dire “si”.

Cialdini riassume le principali armi di persuasione, apprese durante le sue esperienze:

Reciprocità | Impegno e coerenza | Riprova sociale | Autorità | Simpatia | Scarsità

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Reciprocità

Il principio della reciprocità è alla base di tutte le nostre relazioni personali e lavorative. In sostanza, se riceviamo un favore o un dono, sentiamo il dovere di ricambiare il gesto.

Come si traduce questo nella vendita? Ad esempio, con le classiche prove gratuite che ci vengono “offerte” prima di acquistare un servizio.

Impegno e coerenza

Il principio dell’impegno e della coerenza” riguarda il nostro desiderio di sentirci coerenti con una scelta fatta.

Pensaci un attimo…

Ti sarà capitato di prendere una direzione e di capire solo strada facendo che non era quella giusta per te.

Ciononostante, sei riuscito a fare retromarcia? E se ci sei riuscito, quanta fatica ti è costata?

In sostanza, nel momento in cui ti impegni all’acquisto di un prodotto/servizio, sarà molto difficile cambiare idea.

Riprova sociale

La riprova sociale si basa sulla tendenza a fare ciò che altri hanno già fatto prima di noi.

Nonostante ci piaccia pensare di agire in maniera differente dalla massa, la realtà è ben differente.

Se tutti fanno quella determinata cosa, sarà sicuramente giusta.

Allo stesso modo, se tanti acquistano in un determinato negozio, i prodotti saranno sicuramente di qualità.

Questi sono i pensieri inconsci della maggioranza delle persone.

Proprio per questo, le recensioni dei clienti hanno una così grande importanza nella vendita.

Autorità

Il principio dell’autorità riguarda la tendenza delle persone a seguire ciò che una persona autorevole afferma.

D’altronde, non ci insegnano fin da bambini ad essere sempre obbedienti?

Proprio per questo, i Brand “affidano” la loro immagine a personaggi influenti del loro settore. 

Simpatia

Il principio della simpatia è facilmente intuibile.

Siamo maggiormente predisposti ad acquistare se abbiamo di fronte a noi una persona piacevole, simpatica e affidabile.

Scarsità

Il principio della scarsità fa leva sulla convinzione che tutto ciò che non è facilmente reperibile, abbia un valore maggiore.

Esempio? Le classiche offerte a tempo limitato.

Prima di andare, ti consigliamo questo articolo sull’importanza delle percezioni in fase di acquisto

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