Conoscere le Armi della Persuasione ti aiuterà a vendere
In questo articolo, vedremo quanto conoscere le armi della persuasione ti aiuterà a vendere.
Non ci credi?
“Ho speso 200€ in profumeria senza nemmeno pensarci” Questa è la frase pronunciata da una nostra amica proprio qualche giorno fa.
Era Incredula di aver speso quella somma per prodotti di cui avrebbe anche potuto fare a meno. Eppure è successo…
Chiaramente €200 non sono una cifra impossibile.
Ma se prendiamo come riferimento uno stipendio medio di 1200€ mensili, capiamo subito che non è una spesa da poco.
Quindi, perché una persona con uno stipendio normalissimo arriva a spendere 200€ per prodotti non essenziali?
Per la bravura del venditore/venditrice! I bravi venditori, infatti, non sono assillanti, fastidiosi e insistenti.
Sono quelli che, senza insistere, riescono a portarti verso una direzione precisa: l’acquisto.
È chiaro, c’è una sorta di condizionamento in tutto ciò. Ogni strumento ha in sé aspetti positivi e negativi.
Proprio per questo, è importante utilizzare sempre i mezzi a nostra disposizione con la massima etica ed onestà.
Ma tornando a noi, adesso ti raccontiamo perché conoscere le armi della persuasione ti aiuterà a vendere.
Le armi della persuasione, Robert Cialdini
Il libro “Le armi della persuasione”, di Robert Cialdini ci spiega, dal punto di vista psicologico, perché le persone arrivano a dire “si”.
Cialdini riassume le principali armi di persuasione, apprese durante le sue esperienze:
Reciprocità | Impegno e coerenza | Riprova sociale | Autorità | Simpatia | Scarsità
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Reciprocità
Il principio della reciprocità è alla base di tutte le nostre relazioni personali e lavorative. In sostanza, se riceviamo un favore o un dono, sentiamo il dovere di ricambiare il gesto.
Come si traduce questo nella vendita? Ad esempio, con le classiche prove gratuite che ci vengono “offerte” prima di acquistare un servizio.
Impegno e coerenza
Il principio dell’impegno e della coerenza” riguarda il nostro desiderio di sentirci coerenti con una scelta fatta.
Pensaci un attimo…
Ti sarà capitato di prendere una direzione e di capire solo strada facendo che non era quella giusta per te.
Ciononostante, sei riuscito a fare retromarcia? E se ci sei riuscito, quanta fatica ti è costata?
In sostanza, nel momento in cui ti impegni all’acquisto di un prodotto/servizio, sarà molto difficile cambiare idea.
Riprova sociale
La riprova sociale si basa sulla tendenza a fare ciò che altri hanno già fatto prima di noi.
Nonostante ci piaccia pensare di agire in maniera differente dalla massa, la realtà è ben differente.
Se tutti fanno quella determinata cosa, sarà sicuramente giusta.
Allo stesso modo, se tanti acquistano in un determinato negozio, i prodotti saranno sicuramente di qualità.
Questi sono i pensieri inconsci della maggioranza delle persone.
Proprio per questo, le recensioni dei clienti hanno una così grande importanza nella vendita.
Autorità
Il principio dell’autorità riguarda la tendenza delle persone a seguire ciò che una persona autorevole afferma.
D’altronde, non ci insegnano fin da bambini ad essere sempre obbedienti?
Proprio per questo, i Brand “affidano” la loro immagine a personaggi influenti del loro settore.
Simpatia
Il principio della simpatia è facilmente intuibile.
Siamo maggiormente predisposti ad acquistare se abbiamo di fronte a noi una persona piacevole, simpatica e affidabile.
Scarsità
Il principio della scarsità fa leva sulla convinzione che tutto ciò che non è facilmente reperibile, abbia un valore maggiore.
Esempio? Le classiche offerte a tempo limitato.
Prima di andare, ti consigliamo questo articolo sull’importanza delle percezioni in fase di acquisto