Puntare solo sulla qualità non ti porterà lontano
“Dai ragazzi, siete Impazziti?” No, affatto… Contrariamente a quanto si pensi, non è sempre il prodotto qualitativamente migliore a vincere.
“Quindi la qualità non è importante?”
Assolutamente si, ma spesso è ancora più importante lavorare su un altro aspetto: la percezione che le persone hanno di quel prodotto/servizio.
Ci spieghiamo meglio con un esempio significativo…
Coca-Cola VS Pepsi: chi vince la battaglia di percezioni?
Siamo sicuri che per la maggioranza delle persone la risposta sarà: Coca-Cola.
Ed in effetti, questa risposta è relativamente corretta, in quanto il successo di Coca-Cola è indiscutibile.
Ma se ti dicessimo che, in quanto a gusto, Coca-Cola non risulta essere la migliore?
“Ma dai, che state dicendo?!”
Calma, adesso ti spieghiamo tutto…
Durante alcuni esperimenti, diversi consumatori hanno assaggiato entrambe le bibite, senza l’evidenza del Brand così da non subire nessuna influenza.
Ecco da questi esperimenti è emerso che, secondo i consumatori, Pepsi ha un gusto migliore rispetto a Coca-Cola.
“Assurdo, perché allora Coca-Cola è la bevanda gassata più acquistata?”
È presto detto… Perché dagli esperimenti è emerso anche che, in fase di acquisto, le emozioni, i ricordi e le sensazioni evocati da Coca-Cola hanno maggiore peso rispetto al sapore della bibita.
Coca-Cola, infatti, ha da sempre ideato campagne di Branding eccellenti soprattutto dal punto di vista emozionale. Vediamo qualche celebre Spot….
Dobbiamo però riconoscere un merito speciale a Pepsi in questo 2022, che mettendo la firma su un “a dir poco” incredibile Halftime Show per il 56° Super Bowl, ha deciso di mandare un messaggio chiaro e potente: voler diventare più grande che mai.
Sii il punto di riferimento del tuo settore
Avrai notato che Coca-Cola non si sofferma troppo sulla descrizione delle innumerevoli qualità del suo prodotto, ma punta tanto sulle emozioni.
Perché? Perché ciò che fa la differenza, in fase di acquisto, è la connessione emotiva che sei stat* capace di creare con i tuoi consumatori.
Per quanto il tuo prodotto/servizio possa essere qualitativamente eccellente, pochi acquisteranno da te se non sei stat* in grado di generare FIDUCIA nei tuoi potenziali clienti e se non hai trasmesso loro i tuoi VALORI.
Per concludere quindi…
Si, è assolutamente importante che i tuoi prodotti/servizi abbiano un’ottima qualità ma se vuoi dare una svolta al tuo Business e diventare il punto di riferimento del tuo settore, devi entrare nella testa dei tuoi potenziali clienti e “condizionare” le loro percezioni. Come si entra nella testa dei consumatori?
Individuando i loro problemi e facendo leva su di essi affinché possano identificare il tuo prodotto/servizio come soluzione di questo problema.
Sia chiaro, questo “condizionamento” deve essere fatto con la massima etica in quanto trasmettere valori non veri e non coerenti con ciò che si è realmente non è né corretto né proficuo. Ogni strumento ha i suoi lati positivi e negativi, sta sempre a noi scegliere quale alimentare!
Ed infine, se pensi che questo concetto riguardi solo i grandi Brand, ti sbagli di grosso! D’altronde… anche i grandi Brand in principio erano piccoli!
“Il Marketing non è una battaglia di prodotti. È una battaglia di percezioni”
Al Ries & Jack Trout – Dal libro Le 22 Immutabili Leggi del Marketing
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